TRAININGS IM BEREICH VERKAUF

.shadow css classVerkäufer müssen bereit sein, viele Menschen anzusprechen, Verkaufsgespräche am Telefon zu führen, mit Neukunden Termine zu vereinbaren und professionelle Verkaufsverhandlungen führen. Der heutige Kunde ist meist gut informiert, weiss was er will und ist dank Internet und Social Media gut vernetzt. Kommt noch hinzu, dass er im heutigen "Speed-Management" wenig Zeit hat und aus einem grossen Angebot auswählen kann. Dies sind Rahmenbedingungn, wo sich die Masse der Verkäufer schwer tut und das Feld denjenigen Verkäufern überlässt, die wissen, worauf es ankommt. Der erfolgreiche Verkäufer von heute weiss, dass sich die Anforderungen an ihn und an die Verkaufsstrategie geändert haben.

Verkaufen geht heute anders

Das klassische Verkaufsgespräch, wie es die meisten Verkäufer umsetzen, von der kurzen Bedarfsermittlung bis zum Abschluss ist ein Auslaufmodell. Denn in dem Masse, in dem Vertrauen zur erfolgsentscheidenden Grösse im Verkauf avanciert, verändern sich die Struktur und die Inhalte des Verkaufsgesprächs. Wenn der Kunde dem Verkäufer nicht vertrauen kann, dann vertraut er auch nicht seinen Argumenten und Lösungen. Die zunehmende Unüberschaubarkeit des Marktes führt dazu, dass die Angst des Kunden vor Fehlern bei der Kaufentscheidung .shadow css class grösser wird. So lässt sich der Kunde heute bei seiner Kaufentscheidung viel Zeit - meist mehr Zeit, als ein Besuch des Aussendienstes oder ein Beratungsgespräch dauert. Ausserdem vergleicht er dank Internet mit anderen Anbietern und beteiligt mehr Personen an seinem Entscheidungsprozess.

Erfolgreiche Verkäufer sind anders

Spitzenverkäufer kennen ihre Stärken und Schwächen, haben Persönlichkeit und beherrschen die Klaviatur der Emotionalen Kompetenz. Vor allem sind sie in der Lage, sich laufend zu motivieren und dank optimistischen Denkmustern lassen sie sich durch Niederlagen und "Nein's" der Kunden nicht frustrieren. Sie zeigen Ausdauer und Selbstvertrauen, der Stoff aus dem langfristige Erfolge entstehen.

Der Kunde von heute ist anders

Empathische Verkäufer wissen wie der Kunde tickt und können auf die Individualität des Gesprächspartners eingehen. Sie wissen, dass am Ende nicht die Firma über den Abschluss entscheidet, sondern der Mensch mit seiner Persönlichkeit und Emotionen. Daher führt kein Weg am Kunden vorbei! Die produktezentrierte Argumentation hat daher ausgedient. Motiv- und kundenzentrierte Argumente und Lösungen sind gefragt. Dies kann nur funktionieren, wenn zuerst die Kundenbedürfnisse gründlich eruiert werden: Ein Angebot ist immer nur so gut, wie es die Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Und mehr als das! Nur scheinbar prestigeträchtige Features, früher ein entscheidender Verkaufsanreiz, haben ausgedient. Der Verkäufer muss heute genau hinhören, was der Kunde will.

Was Kunden heute wollen

Kunden möchten nicht einfach nur neue Produkte, sondern möchten sie mitgestalten. Gefragt ist nicht mehr der klassische Verkäufer, der dem Kunden alles verkaufen kann. Der Verkäufer von heute kombiniert weiche Faktoren wie Vertrauen und Sympathie mit Fachkompetenz, verkauft motivzentrierte Produkte 24 Stunden am Tag und sieben Tage die Woche, nutzt und bedient dabei alle Informations- und Kommunikationskanäle.

Verkaufstrainings gehen heute anders

Die Energien im Verkaufstraining können heute aus den zitierten Überlegungen nicht mehr nur in die klassische Verkaufstechnik fliessen. Ein erfolgreiches Verkaufstraining fängt immer zuerst mit dem "Erfolgsfundament" Mensch an, der Person Kunde mit seiner Individualität, Wertewelt, Motiv- und Entscheidungsstruktur auf der einen Seite und der Person Verkäufer mit seinen Stärken und Schwächen und seiner inneren Welt der Emotionen auf der anderen Seite. Nur so erreichen dann die Themen der Akquisitions- und Verhandlungsbausteine auch ihre Wirkung und schlussendlich den gewünschten Erfolg.

DREI SCHWERPUNKTE IM BEREICH DER VERKAUFS-TRAININGS
AKQUISITIONS- UND TELEFONTRAININGS

Beschreibung

In der Wirtschaft herrscht ein harter Kampf um den Kunden. Preise und Margen kommen unter Druck und es wird um jeden Kunden gekämpft. Gerade jetzt sind professionelle Verkaufsmitarbeiter gefragt. Das Telefon als erstes Kontaktinstrument spielt dabei eine zentrale Rolle. Ob für die Terminvereinbarung oder für den Telefonverkauf, durch ein professionelles Gespräch kann jeder die Abschlussquote erhöhen.

  • Telefonische Terminakquise
  • Erfolgreicher Telefonverkauf (Outbound)
  • Verkaufen im Call-Center

 

VORTEILE DER TRAININGS

  • Hemmschwellen werden abgebaut
  • Wege der mentalen Stärke werden aufgezeigt
  • Erfolgreiche und bewährte Strategien und Techniken werden aufgezeigt und geübt
  • Je nach Zielsetzung wird "am heissen Draht" trainiert
  • Auch nach dem Training werden die Verkaufsmitarbeiter begleitet
  • Die Abschlussquote wird erhöht
VERKAUFSVERHANDLUNGEN ERFOLGREICH FÜHREN

BESCHREIBUNG

Heutzutage ist fast alles Verhandlungssache, egal, ob man mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern spricht. Immer geht es darum, eine für alle zufriedenstellende Lösung zu finden, mit der alle Seiten einverstanden sind. Das eigene Verhandlungsgeschick bestimmt einen wesentlichen Teil des beruflichen und privaten Erfolges. In Verhandlungen versuchen Verhandlungspartner, ihre jeweiligen Ziele zu erreichen (z.B. ein Produkt für einen möglichst hohen Preis zu verkaufen bzw. für einen möglichst günstigen Preis zu erwerben). Natürlich können die jeweiligen Ziele so weit auseinander liegen, dass es zu keiner Einigung kommen kann. Daran kann auch die geschickteste Verhandlungsführung nichts ändern. Wenn eine Einigung möglich ist, hängt der Erfolg einer Verhandlung u. a. davon ab, ob man die Regeln für erfolgreiche Verhandlungsgespräche kennt und anwenden kann. Sicheres Auftreten, optimale Vorbereitung der Inhalte und Strategien sind entscheidende Pfeiler des gewinnbringenden Verhandlungsabschlusses. 92% aller Verhandlungsergebnisse sind nicht optimal. Dies kostet Geld und Zeit! Warum erreichen wir nicht das bestmögliche Verhandlungsergebnis? Egal ob es um vermeintliche Kleinigkeiten geht oder um Millionenverträge, ob man bereits seit 30 Jahren mit Verhandlungen vertraut oder Anfänger ist. In der Regel scheitern wir an „psychologischen“ Faktoren oder an einer falschen Verhandlungsstrategie. Deshalb schaffen nur 8% aller Verhandlungen das optimale Ergebnis.

Geschickte Verhandlungsmethodik im Gespräch bedingt

. Menschenkenntnis

. Kennen von psychologischen Aspekten

. Verhandlungstaktik und

. Strategie

Im klassischen Verkauf sind Faktoren wie Wille, Zielfokus, Optimismus, Ausdauer die entscheidenden Faktoren, um mit Verkaufserfolgen und -niederlagen emotional konstruktiv umzugehen. Dann fehlt nur noch die richtige Verkaufstechnik und der dauerhafte Erfolg ist in Reichweite. Folgende Verhandlungs- und Verkaufstrainings haben wir bereits durchgeführt:

  • Negotiation - Verhandlungen erfolgreich führen
  • Mit dem Matterhorn Verkaufsprinzip mehr Verkaufserfolge
  • Neukundenakquise
  • Preisgespräche erfolgreich führen

 

VORTEILE DER TRAININGS

  • Der Teilnehmer lernt seine Stärken und Schwächen und lernt das Stärkeprinzip kennen
  • Er lernt die Erfolgsfaktoren seiner Persönlichkeit kennen
  • Er weiss, wie man Optimismus und Ausdauer aufbaut
  • Der Teilnehmer lernt die entscheidenden Phasen der Verkaufstechnik kennen
  • Er steigert sein Verhandlungsgeschick
  • Der Teilnehmer steigert seine Akquisitions- und Abschlussstärke
PRODUKTE- UND LEISTUNGSPRÄSENTATIONEN

BESCHREIBUNG

Gute Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht von alleine, sondern müssen wirkungsvoll präsentiert werden. Insbesondere hochqualitative Produkte müssen hierbei in zunehmendem Masse mittels Präsentationen vor Entscheidergruppen dargestellt und verkauft werden.

Das Training befähigt die Teilnehmer, auch vor kritischem Publikum mit ihrer Präsentation bestehen zu können. Mehr noch, die Entscheider sind vom Verkäufer und von der Verkaufspräsentation begeistert und überzeugt.

Das Training vermittelt gezielt Techniken der Rhetorik, der Präsentation und der Verkaufspsychologie. Auch wird das Präsentieren unter erschwerten Bedingungen (Einwände und Störungen) intensiv trainiert. Die Verkäufer entwickeln und verfeinern ihr Handwerkszeug, mit dem es ihnen leicht fallen wird, ihre Produkte und Dienstleistungen in Verkaufspräsentationen überzeugend darzustellen und erfolgreich zu verkaufen.

  • Die verkaufswirksame Produktepräsentation
  • Die Medien-Verkaufspräsentation

 

VORTEILE DER TRAININGS

  • Überwindung des Präsentations-Lampenfiebers
  • Steigerung der Sicherheit des Verkäufers
  • Einsatz von verkaufswirksamen, rhetorischen Elementen
  • Wirkungsvolle Gliederung der Verkaufspräsentation
  • Verkaufspsychologische Elemente beherrschen
  • Verkaufs- und Verhandlungstechniken gezielt und erfolgreich einsetzen
  • Gekonnter Umgang mit Störungen und Einwänden
  • Am Ende steht der Verkaufsabschluss