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Kennen Sie Ihre Emotionale Intelligenz?


Emotionale Intelligenz ist ein von John D. Mayer (University of New Hampshire) und Peter Salovey (Yale University) im Jahr 1990 eingeführter Terminus. Er beschreibt die Fähigkeit, eigene und fremde Gefühle (korrekt) wahrzunehmen, zu verstehen und zu beeinflussen.

Was ist Emotionale Intelligenz?

Die positive Psychologie hat uns aus den Erkenntnissen der letzen 30 Jahren einiges dazu zu sagen. Studien gehen davon aus, dass die Emotionale Intelligenz (EQ) bei weitem wichtiger für den beruflichen und privaten Erfolg ist, als der Intelligenz Quotient (IQ). Dies ist umso mehr eine gute Nachricht, da gemäss Wissenschaftlern der IQ nicht wesentlich veränderbar ist, während man lernen kann, kultivierter mit seinen Gefühlen und den Gefühlen anderer umzugehen. Das heisst also, man kann seine Emotionale Intelligenz steigern. Einer der Väter der Emotionalen Intelligenz, Peter Salovey definiert "Emotionale Intelligenz" wie folgt:

Definition der Emotionalen Intelligenz

Emotionale Intelligenz beinhaltet die Fähigkeit Emotionen korrekt wahrzunehmen, zu bewerten und auszudrücken; die Fähigkeit Zugang zu seinen Gefühlen zu haben, bzw. diese zu entwickeln um gedankliche Prozesse zu erleichtern; die Fähigkeit Emotionen zu verstehen und ein emotionales Wissen zu besitzen; und die Fähigkeit Emotionen zu regulieren um emotionales und intellektuelles Wachstum zu unterstützen. Salovey definiert "emotionale Intelligenz" in folgende fünf Bereiche:  

1. Selbstwahrnehmung: eigene Emotionen     erkennen

2. Emotionen handhaben (emotionale     Verarbeitung)

3. Emotionen in die Tat umsetzen     (zielorientierte Kanalisierung)

4. Empathie (Einfühlungsvermögen in     andere)

5. Umgang mit Beziehungen (Fähigkeit, mit     den Emotionen anderer umzugehen)

Aus neueren Studien wissen wir, wie entscheidend Emotionale Intelligenz im Umgang mit Menschen und Situationen ist. Emotionen sind verantwortlich, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen und interpretieren. Sie sind ausschlaggebend, wie wir uns entscheiden und spielen eine ausschlaggebende Rolle im Beziehungs-Management mit anderen Menschen. 

Emotionale Intelligenz ist die Grundlage des Erfolges im Berufs- und Privatleben. Der zentrale Schlüssel der Emotionalen Intelligenz ist das Management der eigenen Emotionen oder wie Benjamin Franklin richtig erkannte: "Wenn die Leidenschaft lenkt, dann lasst die Vernunft die Zügel halten." Emotionen sind verantwortlich, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen und interpretieren. Sie sind ausschlaggebend, wie wir uns entscheiden und spielen eine zentrale Rolle im Beziehungs-Management mit anderen Menschen. 

Emotionale Kompetenz in der Praxis

Fachwissen allein reicht nicht mehr aus, um beruflich erfolgreich zu sein. Wer heute erfolgreich sein will, braucht emotionale Kompetenz - dies ist mittlerweile unbestritten. Gemeint ist damit die Grundlage für all jene Fähigkeiten und Fertigkeiten, die uns helfen, im zwischenmenschlichen Umgang sowie im Umgang mit uns selbst kompetent zu sein - z. B. bei Erfolg und Niederlagen, Klarheit in persönlichen Entscheidungen, Kommunikations- und Kontaktfähigkeit, Teamspirit, Durchsetzungs- und Konfliktfähig-keit, Einfühlungsvermögen (Empathie) und Toleranz, Stressresistenz und Abgrenzungs-fähigkeit u. a.

Emotionale Kompetenz - die Kraft der Zukunft im Verkauf

Langjährige Studien mit Verkäufern haben gezeigt, dass der Optimismus einen entscheidenden Einfluss auf den persönlichen Verkaufserfolg hat. Er führt von Anfang an zu einer anderen Denkhaltung und ist eine wichtige Voraussetzung, um mit Niederlagen und Erfolg positiv und konstruktiv umgehen zu können. Diese langjährigen Studien in verschiedensten Branchen haben zusammenfassend folgende drei Punkte gezeigt:

.   Optimisten gewinnen im Verkaufserfolg     einen immer grösseren Vorsprung vor den     Pessimisten

.   Mit der steigenden Anzahl der     Ablehnungen wird Ausdauer im Laufe der     Zeit entscheidend

.   Optimismus ist ein Schlüsselfaktor für     Ausdauer und Beharrlichkeit!

Viele Verkaufstechniken konzentrieren sich auf das Gespräch mit dem Kunden. Doch um erfolgreich kommunizieren zu können ist es wichtig, dass der eigene innere Dialog positiv gestaltet wird. Hier herrscht bei vielen Verkäufern ein Defizit. Der innere Dialog ist oft ein Monolog! Sie kennen die Aussage sicher: Man kann Herr der eigenen Gedanken sein, oder deren Diener.

Die Herausforderungen im Verkauf nehmen zu!

Und weil Verkaufen in Zukunft noch harter und herausfordernder sein wird, ist es für jeden Verkäufer wichtig, dass er lernt mit Erfolgen und Niederlagen emotional richtig umzugehen. Die moderne "positive Psychologie" lehrt uns, dass der Umgang mit Erfolgen und Niederlagen zu Hoffnung oder zu Hoffnungslosigkeit führen kann. Wenn man z.B. gewohnheitsmässig gelernt hat. Niederlagen auf eine negative Art zu erklären, kann es im schlimmsten Fall dazu führen, dass man mit der Zeit sich selber aufgibt und hilflos wird. Nicht nur in einem Bereich des Lebens, sondern oft in verschiedenen Bereichen (z.B. Privat- und Berufsleben). Passivität und Hilflosigkeit werden durch pessimistische Erklärungsmuster versärkt, während optimistische Erklärungsmuster die Hilflosigkeit aufheben. Verkäufer mit einer hohen Emotionalen Kompetenz haben Optimismus, der Stoff aus dem die Ausdauer entsteht, entwickeln Wille für klare und grosse Ziele, haben ein grosses Selbstvertrauen und können sich laufend motivieren, weil sie Spass am Verkaufen haben!

Möchten Sie mehr zu diesem spannenden Thema erfahren, oder wissen, wie man die Emotionale Kompetenz in Ihr Ausbildungs-Konzept integrieren kann, dann zeigen wir Ihnen gerne unsere Lösungen und Erfahrungen. Benutzen Sie dazu unsere Kontakt-Site oder rufen Sie uns einfach an: Tel. +41 62 849 71 60


©memoris/Guglielmo Imbimbo

Positive Psychologie

Die positive Psychologie wurde vom Psychologen und Professor of Psychology an der University of Pennsylvania, Martin Seligman initiert. Er ist gleichzeitig Präsident der APA (American Psychological Association). Heute forschen über 100 Universitäten weltweit im Bereich der Positiven Psychologie, die sich mit dem Blick auf die positiven Seiten der menschlichen Existenz befasst und systematisch und wissenschaftlich erforscht. Im Video sehen Sie ein Ausschnitt mit ihm zum Thema "Was ist Positive Psychologie". 

Optimismus

Was ist genau Optimismus? Kann man Optimismus lernen?
Optimismus ist wie Pessimismus eine Geisteshaltung. Pessimisten machen eine negative Prognose der Dinge, die da kommen. Sie sind überzeugt, dass etwas Schlimmes passieren wird und sie dies nicht ändern können. Sie sehen überwiegend das Negative einer Sache und sind blind für die positiven Seiten. Sie hören und sehen nur, was sie hören und sehen wollen: Die negative Seite einer Situation.

Optimisten sind hingegen der Überzeugung, dass was auch immer auf sie zukommt, sie eine Lösungen finden und mit der Situation umgehen können. Optimisten haben die Chance einer Situation im Blickwinkel, Pessimisten die Risiken. Optimisten sehen sich in Kontrolle und suchen den Grund für Misserfolge bei den Umständen. Sie geben sich nicht ständig die Schuld für Misserfolge und sehen diese als vorübergehend. Optimismus ist ein wesentliches Merkmal resilienter Menschen.

 Im Video sehen Sie einen Ausschnitt mit Martin Seligman zum Thema "was ist Optimismus?". 

Eine grosse Desk-Research-Studie zeigt: 3 Gründe, warum Verkäufer scheitern:

verkaufserfolg

Fach- und Produktewissen

Dass man fachlich à jour ist und weiss, worüber man mit dem Kunden redet, ist Voraussetzung, damit man überhaupt als kompetenten Verkäufer und Berater vom Kunden wahrgehnommen wird. Doch dies hilft uns noch lange nicht, Erfolg im Verkauf zu haben. Ohne Persönlichkeit und menschliche Akzeptanz durch den Kunden kommen wir schon gar nicht dazu, unsere fachliche Kompetenz unter Beweis zu stellen. Der Weg zum Kunden führt zuerst über das Herz! Das Scheitern wegen mangelnder Fachkompetenz ist daher nicht das Hauptproblem.

verkaufserfolg

Ohne Fleiss keinen Preis

Der Verkäufer ist eigener Unternehmer in seinem Verkaufsgebiet. Ohne Fleiss und Ausdauer, sowie Selbstorganisation und Disziplin wird es schwierig, dass er das Maximum aus seinem Gebiet herausholt und langfristig besteht. Eine alte Verkäuferweisheit hat auch heute noch ihre Gültigkeit: Je mehr Kontakte desto mehr Kontrakte! Und weil heute das Verkaufen nicht mehr nur nach dem Motto geht "Anhauen, Hinhauen, Abhauen", braucht es neue kreative Verkaufsstrategien. 


verkaufserfolg

Leidenschaft gewinnt!

Auch hier zeigt die Studie über das Scheitern von Verkäufern, dass die meisten an ungenügendem emotionalen Management scheitern. Motivation, Begeisterung und Optimismus sind die Schlüsselfaktoren, um an die Spitze des Verkaufens zu gelangen und dort oben auch zu bleiben. Wer sich nicht begeistern kann, entwickelt weder Fleiss noch hat er Interesse, sich fachlich weiterzuentwickeln. Leidenschaft treibt an, bewegt und gewinnt!



Die 5 Gesetze des Optimismus

  1. ERSTES GESETZ: Wir fühlen, was wir denken. Denn: Auch Emotionen brauchen Informationen - und die bekommen sie vor allem durch unsere Gedanken!
  2. ZWEITES GESETZ: Was wir fühlen, strahlen wir aus. Denn: Die Körpersprache ist das Sprachrohr unserer Emotionen!
  3. DRITTES GESETZ: Was wir ausstrahlen, das ziehen wir an. Und Ausstrahlen kommt immer von innen. Dies ist das Gesetz der Anziehungskraft!
  4. VIERTES GESETZ: Wir bekommen das, woran wir glauben und das, was wir wollen. Denn: Wir glauben nicht, was wir sehen sondern wir sehen, was wir glauben!
  5. FÜNFTES GESETZ: Wir beweben uns auf das Ziel zu, mit dem wir uns am meisten beschäftigen. Oder: Worauf du deine Aufmerksamkeit richtest, von dem bekommst du mehr!

memoris Präsentation zum Thema Optimismus im Verkauf auf SlideShare

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