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Verkaufstechnik hilft - Intuition gewinnt!

Warum Intuition und Inspiration im Verkauf den Unterschied machen


"Der intuitive Geist ist ein heiliges Geschenk und der rationale Verstand ein treuer Diener. Wir haben eine Gesellschaft erschaffen, die den Diener ehrt und das Geschenk vergessen hat."
Albert Einstein

Verkaufen ist mehr als Fachkompetenz und Verkaufstechnik. Wir vergessen im Verkaufsalltag oft, dass es in erster Linie um Stimmung, Gefühle, Intuition und Vertrauen geht. Fakt ist: Sie können zwei Verkäufer mit dem gleichen Fachwissen und der gleichen Verkaufstechnik ausbilden und doch werden beide nicht die selben Resultate erzielen. In den meisten Verkaufssituationen hilft ein rein logisches Denken nicht weiter. Intuition und Emotion sind hier gefragt. Eine Einladung an alle Verkäufer, mehr ihrer Intuition zu folgen und weniger nach Zahlen, Daten, Fakten und Tatsachen zu entscheiden! Intuition kann neue Tatsachen schaffen!

Was ist eigentlich Intuition?

Intuition assoziere ich mit Eingebung - Inspiration - Bauchgefühle - Emotionale Signale - Körper- empfindungen oder auch Erfahrungen. Intuition ist die Fähigkeit, seinen unbewussten Speicher anzuzapfen und zu nutzen. Der Intuition folgen heißt mit Überzeugung handeln, ohne dabei über jeden einzelnen Schritt nachzudenken. Intuition ist, blitz- schnell verborgene Zusammenhänge zu erkennen, Situationen erspüren - dies ist es auch, was erfolgreiche Verkäufer auszeichnet. Stellen Sie sich vor, Sie bewerben sich für eine Verkäuferstelle und man stellt Ihnen im Bewerbungsgespräch 

folgende Frage: "Sie werden auf die Grösse einer Münze geschrumpft und in einen Mixer geworfen. Ihre Masse wurde reduziert, so dass ihre Dichte die gleiche wie immer ist. Die Klingen starten in 60 Sekunden. Was machen Sie?» Solch skurrile Fragen, die vordergründig nichts mit der zukünftigen Arbeit zu tun haben, sind übrigens in letzter Zeit im Trend. Mit solchen Fragen versucht man die emotional-intuitiven Eigenschaften eines Bewerbers zu erkennen. Längst haben auch Personalchefs erkannt, dass fachliche Kompetenz gepaart mit strategisch-logischem Denken alleine nicht genügen. Denken hilft zwar in den meisten Jobs, bringt jedoch nicht die erhofften Höchstleistungen, wenn auf der anderen Seite.

Die zwei Bewertungssysteme unseres Gehirns

Wichtige Lebenssituationen sind Entscheidungssituationen, die uns herausfordern: Erstens wissen wir nie, ob wir alle nötigen Informationen zum Entscheiden haben und zweitens überfordern zuviele Informationen unser „Verarbeitungssystem“ im Gehirn. Evolutionsgeschichtlich hat unser Gehirn für den Entscheidungsprozess daher zwei verschiedene Bewertungssysteme entwickelt, die auch in

der Anatomie des Gehirns an unterschiedlichen Stellen aufzufinden sind (siehe dazu auch Grafik). Studien zeigen, dass 100 Millisekunden genügen, also etwa die Zeit, die es braucht, einmal zu Blinzeln, um das Foto eines fremden Menschen als vertrauenswürdig, attraktiv, fähig oder liebenswert zu bewerten. Dabei vermittelt unser Unterbewusstsein seine Urteile meist in Form von Gefühlen, die wiederum über körperliche Signale kommuniziert werden, sogenannte „Somatische Marker“. Polizisten z.B. berichten, dass sich ihnen die Haare aufstellen wenn Gefahr droht. Manager erzählen, sie beginnen zu zittern, wenn sie eine gute Geschäftsidee hätten. Sportler berichten von einer „Vorahnung“, dank der sie eine gefährliche Situation frühzeitig erkannt hätten. Studien zeigen noch mehr: Gerade bei Entscheidungen mit mehreren Komponenten ist es oft hinderlich, zuviel zu analysieren. Die Entscheidung wird dann nicht besser, im Gegenteil, die Analyse scheint das Urteil zu trüben. Somatische Marker sind wie Abkürzungen in unserem Gehirn. Gesät von Informationen und in Verbindung mit früheren Erfahrungen, vergleichen sie eine Situation mit einer notwendigen Reaktion. Sie führen uns somit augenblicklich und völlig implizit zu der Entscheidung, die für uns am besten, und schmerzverhindernd ist.

bewertungssystem des gehirns

Die zwei Bewertungssysteme unseres Gehirns 


Basierend auf die Studien von Prof. Antonio Damasio, Neurologe und Leiter des “Brain and Creativity Institute” der University of Southern California, sprechen wir von zwei Bewertungssystemen unseres Gehirns. Das eine Bewertungssystem entspricht dem, was man als allgemein den Verstand nennt, das andere ist das unbewusste System der Emotionen. Beide Systeme haben unterschiedliche Charakteristiken und Arbeitsgeschwindigkeiten. Damasio prägte auch der Begriff der "Somatischen Marker". Somatische Marker sind wie Abkürzungen in unserem Gehirn. Gesät durch frühere Erfahrungen aus Belohnung und Bestrafung, verbinden sie eine Erfahrung oder Emotion mit einer notwendigen Reaktion. Sie führen uns somit augenblicklich und völlig implizit zu den Entscheidungen, die für uns am besten und schmerzfreiesten sind. Diese somatischen Marker haben den Vorteil, dass sie unserem Gehirn auch Jahre oder Jahrzente nach der Erfahrung zur Verfügung stehen.

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"Auch ist nicht zu leugnen, dass die Empfindungen der meisten Menschen richtiger ist als ihr Räsonnement. Erst mit der Reflektion fängt der Irrtum an."

Schiller in einem Brief an Goethe

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Studien zeigen, dass 100 Millisekunden genügen, also etwa die Zeit, die es braucht, einmal zu Blinzeln, um das Foto eines fremden Menschen als vertrauenswürdig, attraktiv, fähig oder liebenswert zu bewerten. Dabei vermittelt unser Unterbewusstsein seine Urteile meist in Form von Gefühlen, die wiederum über körperliche Signale kommuniziert werden, sogenannte „Somatische Marker“. Polizisten z.B. berichten, dass sich ihnen die Haare aufstellen wenn Gefahr droht. Manager erzählen, sie beginnen zu zittern, wenn sie eine gute Geschäftsidee hätten. Sportler berichten von einer „Vorahnung“, dank der sie eine gefährliche Situation frühzeitig erkannt hätten. Studien zeigen noch mehr: Gerade bei Entscheidungen mit mehreren Komponenten ist es oft hinderlich, zuviel zu analysieren. Die Entscheidung wird dann nicht besser, im Gegenteil, die Analyse scheint das Urteil zu trüben. Somatische Marker sind wie Abkürzungen in unserem Gehirn. Gesät von Informationen und in Verbindung mit früheren Erfahrungen, vergleichen sie eine Situation mit einer notwendigen Reaktion. Sie führen uns somit augenblicklich und völlig implizit zu der Entscheidung, die für uns am besten, und schmerzverhindernd ist. Wie kann ich als Verkäufer meine Intuition trainieren? Verkaufen bedeutet vor allem, mit Menschen umgehen zu können, die Bausteine der Kommunikation zu beherrschen und sich auf die eigene Intuition zu verlassen. Der erfolgreiche Verkäufer weiss, dass das Unbewusste und nicht der Verstand, beim Kunden wie auch bei ihm die Entscheidungen trifft. Wenn der Kunde von der sachlichen Argumentation überzeugt ist und vom Unbewussten positive Signale bekommt, dann wird er bei ihm kaufen. Positive Empfindungen in der Verkaufsverhandlung bahnen den Weg zum erfolgreichen Abschluss. Ich kenne Spitzenverkäufer, die mir erzählt haben, dass sie bei einem Verkaufsgespräch schon in den ersten Minuten spüren, ob sie mit einem Abschluss rechnen können oder nicht. Die Abschlussquote und Umsatzzahlen geben ihnen Recht. Doch wie kommt ein Verkäufer zu einer besseren Intuition?

1. Füttern Sie Ihre Intuition mit     Informationen

Auch die Intuition braucht für Deutung Informationen. Ohne Informationen in Verbindung mit den abgespeicherten 

Erfahrungen wird es selbst für die Intuition unmöglich, sich ein Bild einer Situation zu machen. Sammeln Sie Informationen und lassen Sie dann die Informationen in Ihren Gedanken wirken, spielen Sie diese in Verbindung mit möglichen Lösungs-Szenarien durch und warten Sie ab, bis Sie eine inspirierende Idee oder ein Signal in Form eines somatischen Markers erhalten.

2. Motivierte Verkäufer sind aufmerksamer

Erfolgreiche Verkäufer kennen die Gesetze der Motivation. Sie wissen, dass nachhaltige Motivation sinnvolle und emotional akzeptierte Ziele braucht. Gerade im Verkauf spielt Motivation eine grosse Rolle. Ablehnung durch Kunden, langwierige Verkaufszyklen, hoher Verkaufsdruck, kann zu Frustration führen. Frustrierte Verkäufer sind mit sich selber beschäftigt und daher weniger aufmerksam. Ein motivierter Verkäufer nimmt mehr wahr und verarbeitet alle Informationen konstruktiver und lösungsorientierter.

3. Regen Sie durch Visualisierung die     Fantasie an

Die Technik, sich etwas im Geist bildlich vorzustellen, ist das beste Hilfsmittel, die eigene Kreativität zu aktivieren und bewusst träumen zu lernen. Das Durchspielen von Szenarien inspiriert das emotionale Gehirn und lädt es ein zum kombinieren, auf der Suche nach der besten Idee, der besten Vekaufsstrategie, der besten Lösung. Erfolgreiche Verkäufer visualisieren zuerst den Erfolg, bevor sie ihn Wirklichkeit werden lassen. Visualisierung inspiriert, Situationen aus verschiedenen Blickwinkeln und Ebenen zu betrachten.

4. Beobachten Sie mit Achtsamkeit

Körpersprache, Gestik und Mimik des Kunden geben dem Verkäufer Aufschluss in mehrerer Hinsicht. Wenn die verbale Kommunikation mit der nonverbalen übereinstimmt, kann der Verkäufer davon ausgehen, dass der Kunde auch denkt, was er sagt. Bei widersprüchlichen verbalen und nonverbalen Signalen kann in der Regel das nonverbale Verhalten als aus- sagekräftiger bewertet werden, denn die Körpersprache ist die Sprache der Emotionen und lässt sich praktisch nicht bewusst lenken. Ein „Nein“ zu Ihrer Argumentation in Verbindung mit einer offenen Körperhaltung signalisiert weitere Verhandlungs- bereitschaft. Hier können auch kleinste Körpersignale wichtige Hinweise liefern.

5. Hören Sie auf die Signale des eigenen     Körpers

Der Körper weiss es immer als erster, was uns gut oder nicht gut tut. Er ist das 

Sprachrohr des Unbewussten. Gute Verkäufer hören auf ihre Körpersignale, sei es in Form einer "inneren Unruhe", sei es "nervöse Hände" oder auf das meistzitierte "Bauchgefühle". Wenn wir diesen Signalen mehr Beachtung schenken, so können sie uns wichtige Hinweise geben, ob wir mit unserer Einschätzung richtig liegen oder uns warnen, die Entscheidung nochmals zu überdenken. Negative Signale regen uns zum Überprüfen an, ob wir wirklich alle wesentlichen Informationsbausteine berücksichtigt haben.

Wann sollte ich auf meine Intuition achten?

Einstein meinte im Alter: „Alles was wirklich zählt, ist Intuition. Der intuitive Geist ist ein heiliges Geschenk und der rationale Geist ein treuer Diener. Wir haben eine Gesellschaft erschaffen, die den Diener ehrt und das Geschenk vergessen hat.“ Die Ratio ist dazu da, unsere Ideen und Gedanken zu analysieren und zu bewerten. Die Ideen selbst und die Sicherheit über die richtige Entscheidung aber kommen aus den irrationalen Regionen in uns, aus dem Unbewussten. Wann also sollten wir auf unsere Intuition achten? Der Psychologe Daniel Kahnman und der Intuitionsforscher Gary Klein haben die Frage jüngst untersucht. Die Ergebnisse zeigten, dass Intuition unter zwei Bedingungen hoch verlässlich ist. Erstens: Immer dann, wenn bereits Erfahrungen mit der jeweiligen Situation gemacht werden konnte. Und zweitens: Wenn es objektive bedeutungsvolle Zusammenhänge gibt, die das Unbewusste erkennen kann. Trifft beides zu, kann Intuition sogar erfolgreicher sein als jede kognitive oder technische Methode.

Eine letzte Empfehlung für alle Verkäufer

Eines ist sicher: Eine bessere Intuition lässt sich trainieren und ist nicht schon genetisch vorprogrammiert. Mehr Verkaufserfolg braucht in Zeiten von Komplexität auch mehr Intuition! Apropos Intuition: Sie haben sich sicherlich schon die ganze Zeit gefragt, ob es die beste Antwort zur Mixer-Frage gibt. Die meisten antworten auf diese Frage damit, dass sie sich auf den Boden oder an den Rand des Mixers legen würden. Die beste Antwort lautet: Aus dem Mixer springen. Wie das möglich sein soll? In der gestellten Frage ist der entscheidende Hinweis versteckt. Die Dichte bleibt, trotz des Schrumpfvorganges, gleich. Wenn man auf 1/10 seiner Körpergrösse geschrumpft wird, sind die Muskeln nur noch ungefähr 1/100 so stark, aber das Gewicht beträgt nur 1/1000 des Ursprünglichen. Ein Mini-Mensch wäre daher genug kräftig, um aus dem Mixer-Behälter zu springen.


©memoris/Guglielmo Imbimbo

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