Die positive Psychologie hat uns aus den Erkenntnissen der letzen 30 Jahren einiges dazu zu sagen. Studien gehen davon aus, dass die Emotionale Intelligenz (EQ) bei weitem wichtiger für den beruflichen und privaten Erfolg ist, als der Intelligenz Quotient (IQ). Dies ist umso mehr eine gute Nachricht, da gemäss Wissenschaftlern der IQ nicht wesentlich veränderbar ist, während man lernen kann, kultivierter mit seinen Gefühlen und den Gefühlen anderer umzugehen. Das heisst also, man kann seine Emotionale Intelligenz steigern. Einer der Väter der Emotionalen Intelligenz, Peter Salovey definiert "Emotionale Intelligenz" wie folgt:
Definition der Emotionalen Intelligenz
Emotionale Intelligenz beinhaltet die Fähigkeit Emotionen korrekt wahrzunehmen, zu bewerten und auszudrücken; die Fähigkeit Zugang zu seinen Gefühlen zu haben, bzw. diese zu entwickeln um gedankliche Prozesse zu erleichtern; die Fähigkeit Emotionen zu verstehen und ein emotionales Wissen zu besitzen; und die Fähigkeit Emotionen zu regulieren um emotionales und intellektuelles Wachstum zu unterstützen. Salovey definiert "emotionale Intelligenz" in folgende fünf Bereiche:
1. Selbstwahrnehmung: eigene Emotionen erkennen
2. Emotionen handhaben (emotionale Verarbeitung)
3. Emotionen in die Tat umsetzen (zielorientierte Kanalisierung)
4. Empathie (Einfühlungsvermögen in andere)
5. Umgang mit Beziehungen (Fähigkeit, mit den Emotionen anderer umzugehen)
Aus neueren Studien wissen wir, wie entscheidend Emotionale Intelligenz im Umgang mit Menschen und Situationen ist. Emotionen sind verantwortlich, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen und interpretieren. Sie sind ausschlaggebend, wie wir uns entscheiden und spielen eine ausschlaggebende Rolle im Beziehungs-Management mit anderen Menschen.
Emotionale Intelligenz ist die Grundlage des Erfolges im Berufs- und Privatleben. Der zentrale Schlüssel der Emotionalen Intelligenz ist das Management der eigenen Emotionen oder wie Benjamin Franklin richtig erkannte: "Wenn die Leidenschaft lenkt, dann lasst die Vernunft die Zügel halten." Emotionen sind verantwortlich, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen und interpretieren. Sie sind ausschlaggebend, wie wir uns entscheiden und spielen eine zentrale Rolle im Beziehungs-Management mit anderen Menschen.
Emotionale Kompetenz in der Praxis
Fachwissen allein reicht nicht mehr aus, um beruflich erfolgreich zu sein. Wer heute erfolgreich sein will, braucht emotionale Kompetenz - dies ist mittlerweile unbestritten. Gemeint ist damit die Grundlage für all jene Fähigkeiten und Fertigkeiten, die uns helfen, im zwischenmenschlichen Umgang sowie im Umgang mit uns selbst kompetent zu sein - z. B. bei Erfolg und Niederlagen, Klarheit in persönlichen Entscheidungen, Kommunikations- und Kontaktfähigkeit, Teamspirit, Durchsetzungs- und Konfliktfähig-keit, Einfühlungsvermögen (Empathie) und Toleranz, Stressresistenz und Abgrenzungs-fähigkeit u. a.
Emotionale Kompetenz - die Kraft der Zukunft im Verkauf
Langjährige Studien mit Verkäufern haben gezeigt, dass der Optimismus einen entscheidenden Einfluss auf den persönlichen Verkaufserfolg hat. Er führt von Anfang an zu einer anderen Denkhaltung und ist eine wichtige Voraussetzung, um mit Niederlagen und Erfolg positiv und konstruktiv umgehen zu können. Diese langjährigen Studien in verschiedensten Branchen haben zusammenfassend folgende drei Punkte gezeigt:
. Optimisten gewinnen im Verkaufserfolg einen immer grösseren Vorsprung vor den Pessimisten
. Mit der steigenden Anzahl der Ablehnungen wird Ausdauer im Laufe der Zeit entscheidend
. Optimismus ist ein Schlüsselfaktor für Ausdauer und Beharrlichkeit!
Viele Verkaufstechniken konzentrieren sich auf das Gespräch mit dem Kunden. Doch um erfolgreich kommunizieren zu können ist es wichtig, dass der eigene innere Dialog positiv gestaltet wird. Hier herrscht bei vielen Verkäufern ein Defizit. Der innere Dialog ist oft ein Monolog! Sie kennen die Aussage sicher: Man kann Herr der eigenen Gedanken sein, oder deren Diener.
Die Herausforderungen im Verkauf nehmen zu!
Und weil Verkaufen in Zukunft noch harter und herausfordernder sein wird, ist es für jeden Verkäufer wichtig, dass er lernt mit Erfolgen und Niederlagen emotional richtig umzugehen. Die moderne "positive Psychologie" lehrt uns, dass der Umgang mit Erfolgen und Niederlagen zu Hoffnung oder zu Hoffnungslosigkeit führen kann. Wenn man z.B. gewohnheitsmässig gelernt hat. Niederlagen auf eine negative Art zu erklären, kann es im schlimmsten Fall dazu führen, dass man mit der Zeit sich selber aufgibt und hilflos wird. Nicht nur in einem Bereich des Lebens, sondern oft in verschiedenen Bereichen (z.B. Privat- und Berufsleben). Passivität und Hilflosigkeit werden durch pessimistische Erklärungsmuster versärkt, während optimistische Erklärungsmuster die Hilflosigkeit aufheben. Verkäufer mit einer hohen Emotionalen Kompetenz haben Optimismus, der Stoff aus dem die Ausdauer entsteht, entwickeln Wille für klare und grosse Ziele, haben ein grosses Selbstvertrauen und können sich laufend motivieren, weil sie Spass am Verkaufen haben!
Möchten Sie mehr zu diesem spannenden Thema erfahren, oder wissen, wie man die Emotionale Kompetenz in Ihr Ausbildungs-Konzept integrieren kann, dann zeigen wir Ihnen gerne unsere Lösungen und Erfahrungen. Benutzen Sie dazu unsere
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©memoris/Guglielmo Imbimbo
