Optimismus: Die Kraft der Zukunft

Optimismus - Die Kraft der Zukunft im Verkauf

Warum optimistische Verkäufer mehr Ausdauer haben und grössere Erfolgsziele erreichen

Die Jahre 2009 und 2010 waren wirtschaftlich gesehen eine Achterbahn der Gefühle, nicht nur für Statistiker. Hochs und Tiefs, Erfolge und Niederlagen wechselten sich immer wieder ab. Die Nerven der Unternehmer in den meisten Branchen wurden auf eine harte Probe gestellt. Der Verkauf hinkte vor allem in der ersten Jahreshälfte den Erwartungen ständig hinterher. Keine erfreuliche Situation und vor allem nichts Gutes für schwache Verkäufernerven. Diese mussten nämlich überdurchschnittlich oft eine Absage der Kunden mit Begründungen wie „Wir haben dieses Jahr weniger Budget“ oder „Wir mussten das ursprüngliche Budget reduzieren, da der Umsatz eingebrochen ist“ oder „Wir haben die geplanten Aktivitäten vorläufig auf Eis gelegt bis sich die wirtschaftliche Lage stabilisiert hat“. Nun könnte man meinen, dass im Verkauf Erfolg und Niederlage, sowie wirtschaftliche Schwankungen schon immer eine Tatsache waren – stimmt auch. Doch zwei Dimensionen haben sich in den letzten Jahren stark geändert: Erstens hat sich die Geschwin- digkeit in der Wirtschaft ständig beschleunigt, das heisst, der Verkäufer muss sich heute schneller den Veränderten Marktsituationen und Kundenbedürfnissen anpassen. Und zweitens folgen im heutigen „Speed- Management“, wie die Amerikaner dies bezeich- nenderweise nennen, Erfolg und Niederlage immer dichter aufeinander. Dies bedeutet, dass der heutige Verkäufer lernen muss, mit mehr Niederlagen in kürzerer Zeit umzugehen.

Die letzten Jahren waren sozusagen die „emotionale Königsdisziplin“ in dieser Hinsicht. Schaut man sich die Verkäuferstatistiken an, so springt einem schnell ein Phänomen ins Auge: Die guten Verkäufer der letzten Jahre haben sich um einiges besser geschlagen, als ihre schlechteren Kollegen. Die Schere ist zum Teil noch weiter auseinander geklafft. Viele gute Verkäufer haben die schlechtere Wirtschaftslage wenig bis kaum gespürt. Warum ist dies so, dass die gleichen Marktbedingungen nicht zu gleichen Resultaten bei den Verkäufern führen? Vielleicht werden Sie sagen: „Es liegt an der unterschiedlichen Verkaufstechnik“ oder „Gute Verkäufer sind eben mental stärker und entwickeln einen stärkeren Willen“ oder „Es liegt eben auch an der Führung der Verkäufer, also dem Verkaufsleiter“ und schlussendlich „Begabung und Motivation ist der entscheidende Erfolgsfaktor“. Seit langem ist man überzeugt, dass Begabung (Talente) und Motivation (innerer Antrieb) die Basis für den Verkaufserfolg sind. Neuere Langzeitstudien der Uni- versität Pennsylvania in verschiedenen Branchen haben folgende Tatsache ans Tageslicht gebracht: Ein Verkäufer kann trotz Begabung, Motivation und Fachwissen scheitern, wenn ein weiterer Faktor fehlt: Der OPTIMISMUS – der ist nämlich entscheidend für Ausdauer. Langfristig beeinflusst er mein Urteils- vermögen, meine Entscheidungen und schlussendlich meine Handlungen! Begabung und Motivation genügen also für den Erfolg nicht. Zu Fehlschlägen kann es auch kommen, wenn Begabung und Motivation im Überfluss vorhanden sind, der Optimismus jedoch fehlt! Optimismus führt nämlich zu einer gewissen „Resistenz“ gegenüber Niederlagen, zu mehr Ausdauer und schlussendlich auch zu mehr Verkaufserfolge. Erfolg ist wie ein Fahrrad. Entweder es läuft oder es fällt um. Dass es für den Erfolg die richtige mentale Basis braucht, dass ist unbestritten. Man muss

. Positiv denken

. mentale Stärke zeigen

. Ausdauer und Wille entwickeln

Es gibt jedoch auch warnende Stimmen die Erkenntnisse immer noch zu wenig über die “Black Box” des Menschen. Das stimmt zwar, jedoch wissen wir seit der Gründung der Positiven Psychologie einiges mehr über das Zusammenspiel von Denken, Emotionen und Verhalten. Die Kritiker sind natürlich immer noch nicht ganz verstummt. Auch zum Thema Optimismus hat sich zum Teil ein unterhaltsamer Glaubenskrieg zwischen Optimisten und Pessimisten entwickelt. Toni Polster sagte über sich: Ich bin Optimist, sogar meine Blutgruppe ist positiv. Die Pessimisten treten dem Thema Optimismus verständlicherweise etwas skeptischer gegenüber. Kofi Annan sagte es diskreter: Die Welt besteht aus Optimisten und Pessimisten. Letztendlich liegen beide falsch. Aber der Optimist lebt Damit glücklicher. Und der Pessimist Woody Allen brachte es auf den Endpunkt: Wenn alle Stricke reissen, hänge ich mich auf. Doch gehen wir einmal strukturiert und mit der Verkäuferbrille an das Thema heran. Seit Jahren arbeite ich mit Verkäufern zusammen und konnte dabei interessante Erfahrung sammeln:

Wie baut man also Optimismus auf?

Dies sind sicher alles plausible Erklärungen, doch so richtig befriedigen mag keine von ihnen. Neuere Langzeitstudien der Universität Pennsylvania in verschiedenen Branchen haben folgende Tatsache ans Tageslicht gebracht: Ein Verkäufer kann trotz Begabung, Motivation und Fachwissen scheitern, wenn ein weiterer Softfaktor fehlt: Der Optimismus! Optimismus führt nämlich zu einer gewissen „Resistenz“ gegenüber Niederlagen und führt zu mehr Ausdauer und schlussendlich auch zu mehr Verkaufserfolge. Kennen Sie die Geschichte von der Schuhfirma, die zwei Verkäufer in den 50er Jahren nach Indien zur Marktsondierung schickt? Der eine kommt sofort zurück und meint: "Uninteressant für uns. Dort trägt keiner Schuhe!" Der Zweite schaut sich um und richtet sich gleich häuslich ein. Er faxt: "Enormes Marktpotential! Kein Mensch trägt hier Schuhe. Schickt sofort eine erste Schiffsladung Schuhe!" Diese Geschichte wird immer wieder von Trainern aus der Schublade gezogen, wenn es darum geht, Verkäufer und ihren Führungskräften die Bedeutung des Optimismus im Verkauf klarzumachen. Dabei geht es darum, dass eine Tatsache (kein Mensch hat Schuhe) auf verschiedene Art und Weise zu interpretieren ist. Und die Art der Interpretation legt die Basis für das weitere Handeln. Optimisten verkaufen also er- folgreicher, weil sie sich nicht von ihrem eigenen Denken blockieren und begrenzen lassen. Soweit so gut. Aber obwohl die Unternehmen momentan anscheinend alles tun, um ihren Verkaufserfolg und ihre Verkaufseffizienz zu steigern, haben sie die Bedeutung des Optimismus im Verkauf noch lange nicht erkannt. Eine kurze Umfrage brachte ernüchternde Ergebnisse: "Optimismus ist doch selbstverständlich im Verkauf. Davon gehen wir einfach aus.", erklären Verkaufsleiter. Ein anderer meint: "Wir haben wirklich wichtigere Probleme im Moment, als uns um den Optimismus unserer Verkäufer zu kümmern." In den meisten Unternehmen rangiert das Thema Optimismus bei der Auswahl der Mitarbeiter, ebenso wie in deren Training, ganz unten auf der Rangliste.

Ein Beispiel aus der Versicherungsbranche

Versicherungsgesellschaften haben ein großes Problem. Sie operieren mit einer großen Anzahl von Versicherungsvertretern, die meistens auf Provisionsbasis arbeiten. Damit die Vertreter auf die Kunden

losgelassen werden können, müssen sie erst intensiv geschult werden. Und dies kostet ein Heidengeld. Aber leider werfen die meisten angeheuerten Vertreter schon nach kurzer Zeit das Handtuch und kündigen. Da Versicherungsgesellschaften dies wissen, versuchen sie, durch umfangreiche Tests bei ihren Bewerbern herauszufinden, wer wohl bei der Stange bleibt. Trotz dieser Tests liegt die Abbrecherquote von Versicherungsvertretern bei oft über 50% im ersten Jahr. Für die Versicherungsgesellschaft bedeutet dies: die Hälfte der Schulungskosten wird Jahr für Jahr zum Fenster rausgeschmissen! Die Universität Pennsylvania hat im Rahmen einer Langzeitstudie mit Verkäufer-Bewerbern einer grossen Versicherungsgesellschaft einen speziell entwickelten Optimismus-Test gemacht, der herausfindet, wie optimistisch jemand ist. Dann hat man eine Sondergruppe gebildet. Es wurden über 100 Vertreter eingestellt, die man aufgrund des ursprünglichen Tests der Versicherungsgesellschaft nicht genommen hätte, die aber bei dem Optimismus-Test einen besonders hohen Optimismuswert aufwiesen. Das Ergebnis: Die Sondergruppe entwickelte sich hervorragend. Im ersten Jahr schlossen diese Vertreter 21 Prozent mehr Versicherungen ab als die der regulären Gruppe, um im zweiten Jahr 57 Prozent. Diese optimistische Verkäufer verkauften nicht nur mehr, sie zeigten auch mehr Ausdauer und blieben viel länger im Arbeitsverhältnis mit dieser Versicherungsgesellschaft. Fazit: Optimismus ist eine extrem wichtige Eigenschaft beim Verkaufen, um mit Niederlagen besser umzugehen, mehr Verkaufserfolge zu erzielen und auch Ausdauer zu entwickeln. Die Universität Pennsylvania hat durch seine Forschungen herausgefunden: Optimismus ist keine rein angeborene, unveränderliche Eigenschaft, sondern Optimismus lässt sich lernen!

Warum Optimisten mehr verkaufen

Manche Experten gehen soweit zu sagen, dass der Optimismus der einzig entscheidende Faktor ist. Auftrieb erhält diese These durch wissenschaftliche Studien. Dort konnte zum Beispiel die University of Pennsylvania den Beweis erbringen, dass der Erfolg eines Verkäufers entscheidend von seinem per- sönlichen Optimismus abhängt. Optimismus in dem Sinne eines konstruktiven inneren Dialogs. Es geht darum, seine kognitiven Gedanken z.B. bei einer Niederlage in den folgenden drei Dimensionen zu steuern:

1. Dimension ZEIT: Misserfolge als kurzfristige Ereignisse ansehen:

OPTIMISTISCH: „Dieser Kunde war heute eine Knacknuss“.

PESSIMISTISCH: „Dieser Kunde ist dieses Jahr immer so negativ.“

2. Dimension RAUM:

OPTIMISTISCH: „Dieser Kunde hat das Budget gekürzt.“

PESSIMISTISCH: „Alle Kunden kürzen dieses Jahr das Budget“.

3. Dimension VERANTWORTUNG:

OPTIMISTISCH: „Der Kunde hatte heute keine Zeit.“

PESSIMISTISCH: „Ich bin nicht fähig, einen Termin zu vereinbaren.“

Daraus ergeben sich folgende Unterschiede aus pessimistischen und optimistischen Erklärungsmuster:

Die innere Dialog-Welt des pessi- mistischen Verkäufers:

Er ist überzeugt, dass alles Unerfreuliche lange anhält, ihm die Lebensfreude raubt und sein eigener Fehler ist. Er erklärt sich Niederlagen mit globalen Merkmalen, die sich nicht ändern lassen und lange anhalten. Er sieht sich als unfähig und als Opfer der Umstände. Die innere Haltung des Pessimisten mündet in Verzweiflung und Lähmung. Schlussendlich mündet dieses Denken und Interpretieren in Verzweiflung und Selbstaufgabe.

Die innere Dialog-Welt des optimistischen Verkäufers:

Er hat auch harte Schläge im Leben, denkt darüber jedoch ganz anders. Niederlagen sind vorübergehend, die nur auf diesen Fall beschränkt sind. Er schreibt sich sein Unglück nicht ständig selber zu. Eine schwierige Situation betrachtet er als Herausforderung und strengt sich besonders an! Dadurch kommt er schneller aus dem Tal der Tränen hinaus! Er ist überzeugt, dass Niederlagen von kurzer Dauer und lösbar sind. Sein innerer Dialog führt zu Hoffnung und Zuversicht, die wichtigsten Währungen für Optimismus und Ausdauer! Ausserdem schützt dieser optimistische Dialog das Selbstvertrauen des Verkäufers. Diese drei Erklärungsmuster des inneren Dialogs führen dazu dass der Verkäufer trotz aller Rückschläge weiter an seinen Erfolg glaubt, dass er trotz aller Schwierig- keiten zuversichtlich bleibt und dass er trotz aller Misserfolge sein Selbstvertrauen aufrecht erhält und unverdrossen weitermacht - statt zu resignieren und aufzugeben. Wichtig ist dazu, dass die gleichen drei Dimensionen bei Erfolg genauso funktionieren, nur in umgekehrter Form. Bei Erfolg kann ich Zuversicht aufbauen und mein Selbstvertrauen stärken indem ich Erfolge als lang andauernde Ereignisse betrachte, die sich auf alle Gebiete meines Wirkens ausbreiten. Zudem sehe ich mich als Hauptverantwortlicher für den Erfolg.

Optimisten werden besser mit Misserfolgen fertig

Optimisten verstehen es also, negative Gedanken so in positive Gedanken umzuwandeln, dass sie immer wieder eine neue Chance zum Weiterhandeln sehen. Dagegen zeichnen sich Pessimisten dadurch aus, dass sie alle Schicksalsschläge und Misserfolge als persönlich, dauerhaft und global betrachten. Mit der Zeit macht sich das unterschiedliche Denken immer mehr bemerkbar. Optimisten entwickeln Hoffnung, Zuversicht und geben daher nicht auf. Sie haben Ausdauer und können langfristig die

viel besseren Resultate ernten. Wie lässt sich dies aus psychologischer Sicht erklären? Wir müssen uns bewusst sein, dass wir immer nur einen Teil unserer Umgebung wahrnehmen. Wir können nie das ganze Bild unserer Wirklichkeit aufnehmen. Worauf fokussieren wir denn? Wir nehmen immer nur den Teil unserer Wirklichkeit auf, der uns gerade im „Inneren“ emotional beschäftigt. Die Erklärung der Psychologen ist einfach: unser Gehirn kann nicht unendlich viele Informationen verarbeiten, wir müssen das Wichtige vom Unwichtigen trennen, quasi herausfiltern, um den Überblick zu behalten. Die Aufmerksamkeit ist es nun, die als Filter dient und uns das Gesehene bewusst macht. Sie ist die Schleuse, durch die alles Wahrgenommene hindurch muss, um bis ins Bewusstsein durchzu- dringen. Wir können uns zwar auf bestimmte Dinge selektiv konzentrieren, aber eben nicht auf alles gleichzeitig und so kann uns an anderer Stelle durchaus so einiges entgehen. Man nennt dies „selektive Wahrnehmung“. Ist diese selektive Wahrnehmung z.B. durch eine pessimistische Brille verarbeitet, tendieren wir, auch zukünftige Ereignisse in der gleichen Art und Weise zu verarbeiten.

Ein Regelkreis von „Wahrnehmung – Betrach- tungswinkel – innerer emotionaler Zustand – innerer kognitiver Dialog – Verstärkung oder Abschwächung des inneren emotionalen Zustands – Entscheidung – Verhalten und Kommunikation (sichtbarer Bereich) – Resultat – und wieder Wahrnehmung“ hat begonnen.

Die Summe aller Wahrnehmungen und Interpretationen, prägen über kurz oder lang unser emotionales System und dadurch auch unsere Entscheidungen und Handlungen. Oder wie schon Gottfried Keller sagte: „Wer heute einen Gedanken sät, der erntet morgen die Tat, Übermorgen die Gewohnheit, danach den Charakter, und endlich sein Schicksal“.

In Zukunft wird sich jeder Verkäufer entscheiden müssen, ob er seinen Optimismus durch einen kon- struktiven inneren Dialog fördern will, oder dann eben pessimistisch bis zur erlernten Hilflosigkeit hoffnungslos Richtung Misserfolg steuert.

Optimisten ziehen Optimisten an

Diesen Wirkungsmechanismus kann man so beschreiben: Man nimmt immer selektiv nur diejenigen Informationen wahr, die die bereits gefasste Meinung unterstützen. Gehe ich davon aus, dass ich den folgenden Kunden überzeugen werde, betrachte ich Einwände und Widerstände zum Beispiel als normale Hürden, die zu überwinden sind.

Glaube ich dagegen nicht an meinen Erfolg, ist der Widerstand des Kunden ein Grund aufzugeben: Schliesslich habe ich ja schon vorher gewusst, dass der Kunde kein Interesse hat. Optimisten sind nicht deshalb so erfolgreich, weil sie genau wissen, wie positiv sie zu den Kunden sprechen müssen, sondern weil sie vor allem wissen, was sie zu sich selbst sagen müssen! Wer eine positive Erwartungshaltung hat, wird auch positive Dinge anziehen, weil er dafür aufnahmebereit ist. Der Optimist stösst immer wieder auf eher optimistische Kunden!

Optimisten können begeistern

Einen weiteren Faktor für die Bedeutung des Optimsimus im Verkauf ist die Begeisterung: Verkaufen ist zu über 50 Prozent Begeisterung. Ein Verkäufer muss von seinem Handeln überzeugt und begeistert sein, damit er den Kunden für sich gewinnen kann. Verkaufen ist in erster Linie eine Übertragung von Gefühlen - auch bei technischen Produkten. Die meisten Kaufentscheidungen werden vom Gefühl getroffen und später durch den Verstand begründet. Nur Begeisterung erzeugt Begeisterung! Ein pessimistisch eingestellter Verkäufer kann diese mitreissende Begeisterung nie entfalten!

Kann man Optimismus lernen?

Doch was tun, wenn man als Verkaufsleiter feststellt, dass es mit dem Optimismus der Verkäufer nicht zum besten bestellt ist? Besteht dann Hoffnung, dass sich die Mitarbeiter noch ändern werden? An diesem Punkt scheiden sich die Geister. Eines ist sicher: Auf Befehl wird keiner zum Optimisten. Wenn der Mitarbeiter nicht von sich aus bereit ist, an seiner Einstellung zu arbeiten, haben Sie verloren. Wahrer Optimismus resultiert aus der individuellen Erfahrung, sich aus eigener Kraft, aus Niederlagen, Fehlern und Misserfolgen herauszuarbeiten. Der Glaube versetzt be- kanntlich Berge! Nur Ihre Gedanken, Ihre Ziele, Ihr Wille allein sind wichtig! Was jeder Mensch benötigt, ist ein Bild, eine Vision von der eigenen, ganz persönlichen Zukunft. Ebenso wie alle guten Eigenschaften benötigt auch das optimistische Denken immer wieder einen neuen Anstoss. Hier kann ein Training wertvolle Hilfe leisten. Man kann lernen, optimistische Erklärungsmuster im inneren Dialog auf- und auszubauen und Niederlagen schneller wegzustecken um somit wieder Zuversicht zu schöpfen. Denn wichtiger als das Gespräch mit dem Kunden ist zuerst das Gespräch mit sich selbst! Denn: Der einzige Mist auf dem nichts wachsen kann, ist der Pessimist!

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