Wer mich und meine Medienpräsenz in den Social Medias und in Artikeln, die ich geschrieben habe verfolgt
hat, weiß
, dass ich ein starker Befürworter der digitalen Revolution bin. So arbeite ich immer mit der neusten
Technik und setze in meinen Kundengesprächen und Trainings mein iPad regelmässig ein. Auch habe ich bereits diverse Kunden als externer Trainingspartner in der Implementierung des Tablets für die Verkäufer begleitet. Die dabei gemachten Erfahrungen haben mich inspiriert, ein Plädoyer für den Menschen und das iPad zu
schreiben. Es geht mir darum, die vielen Verkäufer, die sich immer noch schwer tun, mit dem Tablet
Verkaufsgespräche zu führen, zu ermuntern und zu motivieren, eine neue Partnerschaft mit dem Tablet
einzugehen. Eine Partnerschaft, in der die Rollen klar definiert sind!
Meine Erfahrung ist, dass eine große Anzahl der Verkaufsmitarbeiter eine stark ablehnende Haltung zum iPad zeigen. Das gilt vor allem für die langjährigen Mitarbeiter, die bis dato auch ohne iPad erfolgreich verkauft haben. Zu meinem Erstaunen waren das in meinen Trainings nicht nur Verkäufer der älteren Generation, sondern auch jüngere. Ich erinnere mich an ein iPad Verkaufstraining, wo nicht wenige Teilnehmende das iPad noch gar nicht in Betrieb genommen hatten! Es gibt vielfältige Gründe für die fehlende iPad Akzeptanz. Am Anfang stehen die Angst vor dem Neuen und die Ablehnung gegenüber der modernen Technik. Dies ist menschlich und verständlich. Ich möchte Ihnen helfen, dies zu ändern:
Verstehen Sie die Veränderung
Das eine neue Technologie wie jede Veränderung am Anfang oft auf Abwehr stößt ist verständlich. Das neue Unbekannte ist erstmal eine Bedrohung unserer eingespielten Vorgehensweisen. Eine Mischung aus Angst und Unsicherheit sagt uns, dass wir diese Bedrohung ablehnen sollten. Wir sollten uns jedoch vor Augen führen, dass Unsicherheit immer auch ein Signal ist, dass wir hier etwas Neues lernen können. Würden wir uns nämlich ständig in der Sicherheitszone bewegen, würden wir nur das tun, was wir schon kennen und uns vertraut ist. Unsicherheit ist ein Signal, dass hier eine Chance kommt, unseren Wissens- und Erfahrungsrucksack zu erweitern. Der erste Schritt des Lernens ist immer Unsicherheit.
Akzeptieren Sie die Veränderung
Die digitale Revolution ist heute eine Realität. Es gibt kein Zurück mehr! In der Konsumentenwelt ist die Realität schon lange angekommen. Zwei von drei Kunden erledigen ihre alltäglichen Bankgeschäfte online – Bei digital-affinen Kunden bereits nahezu alle. Doch auch in der Unternehmenswelt ist die digitale Revolution bereits in einem fortgeschrittenen Stadium: 94% der Top 500 Firmen testen oder nutzen bereits das iPad! Und 54% der Kunden sagen, dass Verkäuferbesuche mit dem iPad für sie einen Mehrwert haben. Wir können also nicht stehen bleiben. Leben ist ein anderes Wort für Wachstum. Daher können wir nur entscheiden, ob wir Minus- oder Plus-Wachstum haben wollen. Mit Stillstand entscheiden wir uns fürs Erste.
Treffen Sie eine Entscheidung
Das iPad macht gute Verkäufer besser! Wenn wir diese Chance nutzen wollen, müssen wir uns der Unsicherheit des Neuen stellen. Ihre jetzigen Bedenken sind verhandelbar und nicht endgültig! Innovative Leistungen und Produkte sollten auch innovativ präsentiert werden. Das Tablet ist dabei das ideale Hilfstool. Treffen Sie also die Entscheidung: Machen Sie sich das iPad zum Freund!
Handeln Sie!
Wenn Angst der Feind des Handeln ist, so ist Handeln der Feind der Angst. Haben Sie erst einmal die Entscheidung getroffen, so sollten Sie schnell ins Handeln kommen. Lernen Sie Schritt für Schritt das Handling des iPads. Fangen Sie damit an, dass Sie zwei, drei Aktivitäten, die Ihnen Spaß machen, konsequent mit dem iPad tun. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie die Zeitungsapp jeden Tag lesen oder das iPad zum Spielen nutzen. Weiten Sie peu-a-peu die Aktivitäten auf dem iPad aus. So freunden Sie sich in kleinen Schritten mit Ihrem neuen digitalen Freund an. Üben Sie auch im Geschäft die firmeneigenen Apps und Informationen abzurufen und zu nutzen. Zuerst nur für sich, damit Sie die Inhalte kennen lernen. Fragen Sie auch erfahrene Verkäufer nach Tipps und Tricks im Umgang mit dem Tablet. Halten Sie immer die indische Weisheit vor Augen: „Alles ist am Anfang schwer, bevor es leicht wird.“
Lernen Sie die Präsentationsspielregeln mit dem iPad
Haben Sie die Handlinggrundlagen einmal verinnerlicht, geht es nun darum, die Spielregeln im Umgang mit dem iPad in Kundengesprächen zu lernen. In welchen Verkaufs-Phasen eignet sich der Einsatz des iPad’s? Die wichtigste Regel heißt: zuerst der Mensch, dann die Technik: Eine gute Präsentation steht und fällt nach wie vor mit der Verhandlungsqualität des Verkäufers! Starten Sie das Verkaufsgespräch immer ohne iPad. Erst wenn Sie eine Beziehung zum Kunden aufgebaut haben, können Sie das iPad im Kundengespräch einbeziehen. Seien Sie flexibel im Ablauf der Charts. Gehen Sie auf den Kunden ein und halten Sie stets Blickkontakt. Aktivieren Sie den Kunden und binden Sie ihn in die Präsentation ein. Stellen Sie während der Präsentation Fragen und Kontrollfragen. Stoppen Sie die Präsentation und hören Sie zu, wenn der Kunde aktiv wird (Fragen, Argumente, Einwände, Kaufsignale). Die Abschlussphase gehört wieder nur Ihnen und dem Kunden. Schließen Sie das Verkaufsgespräch also ohne iPad ab! Zu Beginn und am Ende eines Verkaufsgesprächs hat das iPad nichts verloren, denn es lenkt vom Verkäufer ab!
Beherrschen Sie das Handling
Langweilen Sie den Kunden nicht, indem Sie vom iPad ablesen oder sich stur an den Ablauf der iPad Präsentation halten. Orientieren Sie sich an dem Kunden und nicht an Ihrer Präsentation! Wiederholen Sie das Gelernte immer wieder. Bedenken Sie: Unser Gehirn lernt, indem es bei einer Aktivität neue Synapsen ausbildet. Die neu gebildeten Synapsen treten in Konkurrenz mit den bereits bestehenden. Das Fortbestehen der Synapsen hängt dann von Ihrer Aktivität ab: Je mehr Impulse die Synapsen weiterleiten umso sicherer ist ihr Bestehen. Je öfter wir also Gelerntes wiederholen, umso wahrscheinlicher behalten und beherrschen wir es auch. Meister in der Anwendung wird man also nur durch wiederholtes Anwenden und Üben.
Das iPad kommt und übernimmt eine wichtige Nebenrolle, der Mensch bleibt in seiner Hauptrolle. Orientieren Sie sich also an die Kampfweisheit des Shaolin: „Wenn du den Feind nicht besiegen kannst, umarme ihn. Oder wie Goethe sagte: „Es gilt am Ende doch nur: Vorwärts!“ Sie schaffen das!
©memoris/Guglielmo Imbimbo
